7claves de la venta consultiva
Hablar de dinero siempre es difícil. Voy a intentar ser práctico e ir al grano. Posiblemente sea el artículo más directo de esta serie. Pero antes, una pequeñísima reflexión. En cada una de nuestras ventas, en cada uno de nuestros productos, el cliente debe pagar el valor que le ofrecemos. Y el valor que nosotros ofrecemos es muy alto. Somos profesionales sanitarios muy cualificados. No somos el chino de la esquina, no somos una gran superficie, no somos el chiringuito de la feria. Somos profesiones muy formados ofreciendo servicios personalizados y de calidad. Ya está. Vamos al tema.
Ofrece el mejor precio que puedas.
No hace falta ser la farmacia más barata del país, pero debes tener los productos a precios coherentes y puntualmente alguna promoción especial.
No des el precio a cambio de nada.
No permitas que nadie te pregunte desde la acera cuánto vale un tensiómetro. Tú no vendes tensiómetros, tú haces recomendaciones personalizadas de calidad y recomendarás el tensiómetro adecuado a cada caso. Ante la pregunta directa, responde con otra pregunta. «¿Es para ti? ¿Qué necesitas? ¿Qué estás buscando?» Y si el cliente te presiona, da un rango de precios. «Hay tensiómetros desde los 60 hasta los 120 euros, depende de qué necesites y de qué estés buscando.»
No te metas en el bolsillo de tu cliente.
Todas las personas somos diferentes. Cada uno de nosotros tiene unas preferencias y unos gusto propios. Nadie puede garantizar que al señor que come en la mesa de al lado le esté gustando tanto la comida como a tí, aunque el menú sea el mismo. Una señora que compra una crema de 50 euros en la farmacia puede comprar una de 200 en El corte Inglés.
Para algunas farmacias es imposible vender una crema de 120 euros y otras las venden sin problema. Incluso farmacias que están en la misma calle. ¿Por qué? Porque las ofrecen con una buena base: Averiguando lo que el cliente quiere y necesita, enfocándose en los beneficios que obtendrá, explicando de forma sencilla las características y diciendo el precio con normalidad.
Evita la dualidad calidad-precio.
Piensa en un coche con una buena calidad-precio. ¿Estás pensando en un BMW, o en un Mercedes-Benz? Seguro que no. Estás pensando en un Dacia, o en un Renault. En definitiva en un coche, oye… para lo que vale está bastante bien. Sí, ya se que este cociente puede aplicarse a cualquier coche pero tu subconsciente lo asocia con productos baratos que tienen una calidad decente.
Evita hablar de calidad-precio, eso dibuja en la mente de tu cliente un producto de calidad dudosa.
Usa las promociones.
Cuando hablemos de las objeciones profundizaremos más en esto, y en libro ese apartado está muy desarrollado, pero las promociones son una herramienta fantástica. Siempre me sorprende que muchas farmacias hacen un esfuerzo enorme por tener buenos precios y luego no saben explicárselos a sus clientes. Esa crema de 80 euros en realidad vale 120, pero, tras mucho esfuerzo, hemos conseguido ajustarle el precio. Cuéntaselo al cliente. Si aplicas promociones trasládaselas al cliente. A todo el mundo le gusta comprar a buen precio. Es más agradable comprar por 80 euros una crema que vale 120, que comprar por 80 euros una crema que vale los 80 euros.
No tengas miedo.
El precio es el precio. Dilo con convicción y seguridad. Es el mejor precio que puedes ofrecer, o el que te parece lógico. Dilo con normalidad.
Recuerda que tienes este tema -y todos- más desarrollado en nuestro libro que puedes comprar -y así echarnos una mano- en el enlace que encontrarás un poco más abajo.
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