Tras acumular información de calidad con nuestro cliente durante la fase A de Averiguar (fíjate que digo «con» y no «de»), ya tienes claro el cuadro de necesidades en tu cabeza. Seguro que has estado ordenando las ideas y sabes qué le vas a ofrecer. Es hora de avanzar a la fase B de Beneficios. (Recuerda que después de la A viene la B y no la C.) Enfócate en los Beneficios que el cliente obtendrá al usar tu producto o servicio.
Las claves para exponer bien los beneficios son dos:
Los beneficios hablan del cliente, nunca del producto.
Los beneficios son las necesidades resueltas.
Los beneficios hablan del cliente, nunca del producto.
El error más habitual en el mundo de la venta en farmacia es centrarse en el producto. Enseguida, agarramos un envase, fijamos nuestra mirada en él y enfocamos el resto del proceso de venta sin despegar nuestros ojos de la cajita de colores que tenemos en las manos. Entonces, llenos de seguridad, empezamos a disparar datos a diestro y siniestro. Es un error. Mira a tu cliente a los ojos y dile qué puede esperar de seguir tu recomendación, exactamente, con precisión y aplicando la explicación a su caso concreto. Evita hablar del producto; eso no es lo importante.
Los beneficios son las necesidades resueltas.
Es así de fácil. Si tiene la piel deshidratada, dile que tendrá una piel más hidratada. Si necesita tener la boca hidratada para evitar la halitosis, dile que tendrá un mejor aliento y evitará la sensación de ardor en la lengua. Si necesita un tratamiento contra los piojos para su hija, dile que se librará de los piojos de su hija y, de paso, de los de toda la familia. Enfócate en resolver el problema de la persona que tienes delante.
La regla de tres de la B de Beneficios
Elige 3 beneficios que el cliente obtendrá de hacerte caso. Encontrar 3 beneficios poderosos no es fácil; requiere práctica y agilidad mental. Una buena forma de trabajar esto es hacer fichas de producto enfocadas en los beneficios (y las objeciones).
Recuerda que al cliente debemos decirle tres beneficios que…
- …lo trasladen a un estado de bienestar. No olvides la parte emocional y la importancia de enfocar siempre en positivo.
- …resuelvan sus necesidades. Exprésalas con sus propias palabras, pero como si ya estuvieran resueltas.
- …sean realistas. No podemos ser «vendehúmos». Tenemos la suerte de contar con muchos productos de calidad en nuestras farmacias y de ofrecer servicios realmente eficaces. Recuerda la tríada mágica de las farmacias (necesidad, eficacia y seguridad) en todas nuestras recomendaciones.
