Dispensación, indicación y consejo farmacéutico.
Parece que hablar de venta en la farmacia es un poco feo. -«¡Eh! ¡Qué yo no vendo nada! Yo dispenso medicamentos, hago indicación farmacéutica o doy consejo farmacéutico.»- Vale, entendido. Lo primero es nuestra labor asistencial. Por supuesto. Pero hemos de tener una cuestión bien clara: nuestro trabajo no termina cuando dispensamos, indicamos o aconsejamos; porque nuestro objetivo no es dispensar, indicar o aconsejar.
Nuestro objetivo es ayudar a la gente, y para eso necesitamos que escuchen nuestras recomendaciones, pero, sobre todo, que nos hagan caso.
Si hacemos una recomendación genial pero el cliente la rechaza no estamos generando valor para nadie. Todo nuestro conocimiento se pierde en el limbo. Claro que la decisión final siempre es del cliente y a veces, por muy bien que lo hagamos todo, el cliente dirá que no. Usar una técnica adecuada nos permitirá cerrar más ventas. Dicho de otro modo: nos permitirá que los clientes nos hagan caso y con eso aprovechen todo el valor que aportamos.
La venta consultiva.
En la venta lo más importante es el cliente. Parece una frase hecha de filosofía barata, pero no lo es. Es una frase aplicable a cada conversación que tengas en la farmacia.
Siempre es un error hacer cualquier cosa que nos lleve a transmitir que hay algo más importante que el cliente al que estamos atendiendo. Los ejemplos más importantes son:
- El producto. Si centramos la venta en las características del producto, lo estamos poniendo por delante del cliente. Lo único importante del producto o servicio que vendemos es que se ajuste a las necesidades del cliente. Todo lo demás SOBRA.
- La venta. Si la persona que tienes delante percibe que es más importante cerrar la venta que darle lo que realmente necesita, puedes incluso ganar la venta, pero perderás al cliente.
El objetivo
Recuerda el objetivo: ayudar a las personas en relación con su salud, impactar en el día a día de tu cliente de forma positiva, ser un agente de mejora en su vida. El centro, lo principal es él. Así que actúa en consecuencia. La venta consultiva es una herramienta centrada en el cliente, en sus necesidades, en su histórico, en sus percepciones. Permite empatizar con él a crear «raport» (si quieres saber qué es el raport te invito a que investigues en la Programación NeuroLinguística).
La venta consultiva es la herramienta de venta que más se ajusta a la realidad de la farmacia comunitaria y que te permitirá ofrecer un mejor servicio en tu día a día.